第一部分：2021年業(yè)績(jī)倍增的增長(zhǎng)發(fā)力點(diǎn)

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新產(chǎn)品

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之新渠道和客戶(hù)

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)區(qū)域

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之市場(chǎng)質(zhì)量

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之內(nèi)部服務(wù)優(yōu)化

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之樣板市場(chǎng)的培養(yǎng)

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之團(tuán)隊(duì)管理執(zhí)行力

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之客戶(hù)管理精細(xì)化

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之加強(qiáng)市場(chǎng)基本功

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之價(jià)格體系維護(hù)

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之知己知彼向競(jìng)品要銷(xiāo)量

• 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)之激活團(tuán)隊(duì)

課程現(xiàn)場(chǎng)落地：你的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)在哪里？預(yù)計(jì)增加業(yè)績(jī)？

第二部分：實(shí)戰(zhàn)落地銷(xiāo)售策略和工具

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略一：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪

• 誰(shuí)是新客戶(hù)？

• 新客戶(hù)在哪里？

• 新客戶(hù)的關(guān)鍵特征

• 新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程分析

• 新客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備

• 新客戶(hù)拜訪的技巧

• 新客戶(hù)拜訪開(kāi)場(chǎng)技巧

• 新客戶(hù)拜訪的策略

• 新客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)具備的咨詢(xún)能力

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略二：客戶(hù)的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)策略

• 八種客戶(hù)的行為處事風(fēng)格類(lèi)型和特征

• 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶(hù)打交道

• 雙人舞----如何與客戶(hù)保持一致

• 如何說(shuō)服一把手？

• 優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)的決策流程和決策層次

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略三：快速打開(kāi)話(huà)題和建立信賴(lài)感的十大方法

• 1：相同背景法

• 2：熟人法

• 3：好消息，好建議法

• 4：贊美法

• 5：重點(diǎn)印象法

• 6：禮品法

• 7：客戶(hù)需求回訪法

• 8：促銷(xiāo)法

• 9：未接來(lái)電法

• 10：重要事情法

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)出自己公司的方法

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略四：深挖客戶(hù)需求的SPIN策略

• 客戶(hù)需求的五個(gè)維度

• 準(zhǔn)確挖掘客戶(hù)需求的十句秘訣

• 如何問(wèn)出客戶(hù)的內(nèi)心真實(shí)需求

• SPIN的實(shí)際運(yùn)用技巧

• 客戶(hù)說(shuō)：我們有固定的合作伙伴，如何破解？

• 客戶(hù)說(shuō)：我們用價(jià)格便宜的產(chǎn)品，如何破解？

• 客戶(hù)說(shuō)：我們暫時(shí)不用，不考慮，如何破解？

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：SPIN策略開(kāi)發(fā)困難客戶(hù)的話(huà)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略五：客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)關(guān)聯(lián)人員的開(kāi)發(fā)策略

搞清楚客戶(hù)的內(nèi)部的身份定位以及營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略：

• 誰(shuí)是決策者；

• 誰(shuí)是使用者；

• 誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；

• 誰(shuí)是教練；

• 決策者的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

• 使用者的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

• 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

• 教練的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)策略

• 案例分析: 姚小姐的客戶(hù)開(kāi)發(fā)失誤

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略六：產(chǎn)品價(jià)值塑造為客戶(hù)定制解決方案

• 介紹產(chǎn)品自己都有購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)

• 對(duì)產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍

• 塑造產(chǎn)品價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹

• 一開(kāi)始就介紹產(chǎn)品最大的好處

• 講故事對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)最有說(shuō)服力

• 讓客戶(hù)有參與感的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)

• 塑造產(chǎn)品價(jià)值的FABEDS工具

• 不賣(mài)產(chǎn)品賣(mài)解決方案的思路

• 一分鐘介紹產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話(huà)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略七：客戶(hù)抗拒處理策略和拒絕場(chǎng)景應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

• 客戶(hù)拒絕的幾個(gè)原因

• 銷(xiāo)售人員導(dǎo)致的拒絕

• 客戶(hù)自身導(dǎo)致的拒絕

• 客戶(hù)拒絕的顯性需求和隱性需求

• 異議處理的方法

• 抗拒點(diǎn)1：我再考慮一下

• 抗拒點(diǎn)2：我沒(méi)時(shí)間，太忙了

• 抗拒點(diǎn)3：我感覺(jué)你們價(jià)格太貴了

• 抗拒點(diǎn)4：暫時(shí)不需要，不感興趣

• 抗拒點(diǎn)5：需要時(shí)和你聯(lián)系

• 抗拒點(diǎn)6：之前用過(guò)，感覺(jué)一般

• 抗拒點(diǎn)7：你們?cè)趦?yōu)惠一些

• 抗拒點(diǎn)8：別的公司產(chǎn)品比你們好

• 抗拒點(diǎn)9：我沒(méi)有那么多的預(yù)算

• 抗拒點(diǎn)10：我要和XXX商量一下

• 抗拒點(diǎn)11：客戶(hù)說(shuō)我不是負(fù)責(zé)人，我做不了主

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：寫(xiě)出自己常見(jiàn)客戶(hù)抗拒點(diǎn)應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略八：一劍封喉---無(wú)處不在的成交策略

• 成交客戶(hù)的時(shí)機(jī)

• 客戶(hù)見(jiàn)證成交法；  高開(kāi)低走成交法；

• 饑餓營(yíng)銷(xiāo)成交法；  上門(mén)服務(wù)成交法；

• 多次嘗試成交法；  利弊分析成交法；

• 專(zhuān)家權(quán)威成交法；

• 選擇型成交法；    挖痛苦成交法；

• 零風(fēng)險(xiǎn)成交法；    定金成交法；

• 贊美成交法；      捆綁成交法；

• 體驗(yàn)成交法；      好處成交法；

• 贈(zèng)品成交法；      嘗試成交法；

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：自己公司的成交策略落地運(yùn)用工具

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略九：超越同行的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)絕技

• 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)；娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)；拒絕營(yíng)銷(xiāo)；

• 價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)；堆積營(yíng)銷(xiāo)；方案營(yíng)銷(xiāo)；

• 感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；見(jiàn)證營(yíng)銷(xiāo)；風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)；

• 時(shí)間營(yíng)銷(xiāo)；頻率營(yíng)銷(xiāo)；痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)；

實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略十：深度客戶(hù)關(guān)系管理和感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

• 客戶(hù)服務(wù)的方法

• 獲取轉(zhuǎn)介紹

• 影響客戶(hù)忠誠(chéng)的因素分析

• 建立與客戶(hù)的溝通體系

• 感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳時(shí)機(jī)

• 客戶(hù)接待的關(guān)鍵流程

課程現(xiàn)場(chǎng)落地提煉：

1：感動(dòng)客戶(hù)的落地操作方法

2：客戶(hù)到公司參觀的標(biāo)準(zhǔn)化流程

第三部分：實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判策略和技巧

一: 取得談判優(yōu)勢(shì)須遵循四個(gè)原則

• 雙贏合作；  耐心對(duì)待；

• 堅(jiān)持立場(chǎng)；  不畏懼,不卑不亢

二: 站在對(duì)方的立場(chǎng)理解把握談判

• 對(duì)方談判的目的

• 對(duì)方可能的談判方法與手段

• 談判應(yīng)對(duì)策略

三：談判的準(zhǔn)備工作

• 談判人員的準(zhǔn)備

• 信息的準(zhǔn)備

• 目標(biāo)與對(duì)象的確定

• 談判的時(shí)空選擇

• 談判方案的制定

• 談判的模擬

• 談判底線的確定

課程現(xiàn)場(chǎng)落地：提升自己公司談判成功率的輔助工具

四：價(jià)格談判以及談判風(fēng)格分析

• 客戶(hù)為什么要砍價(jià)

• 價(jià)格談判的幾種客戶(hù)類(lèi)型

• 銷(xiāo)售議價(jià)能力的提升

• 報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)？

• 如何賣(mài)上價(jià)錢(qián)？

• 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的砍價(jià)

課程現(xiàn)場(chǎng)落地：找到自己的應(yīng)對(duì)砍價(jià)的策略和話(huà)術(shù)

五: 談判的五個(gè)階段

1.準(zhǔn)備階段； 2.開(kāi)始階段； 3.展開(kāi)階段

4調(diào)查調(diào)整階段；   5.達(dá)成協(xié)議階段 ；

六：談判僵局的處理策略

• 形成僵局的原因

• 談判僵局的處理方法

• 角色扮演：如何進(jìn)行有效談判？