營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)將訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

銷(xiāo)售管理是什么？一個(gè)企業(yè)要想把銷(xiāo)售做好，不設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)，不規(guī)范銷(xiāo)售行為，不調(diào)控銷(xiāo)售過(guò)程，不出臺(tái)銷(xiāo)售政策，不對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效進(jìn)行考評(píng)等，其銷(xiāo)售工作就很難依照企業(yè)的意愿順暢地向前推進(jìn)，而企業(yè)所從事的這一系列工作就是銷(xiāo)售管理。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中，有些企業(yè)的銷(xiāo)售工作順暢有序，而有些企業(yè)的銷(xiāo)售工作雜亂無(wú)章，其中一個(gè)重要的原因就是銷(xiāo)售管理工作水平的高低問(wèn)題。銷(xiāo)售工作是否順暢是鑒別銷(xiāo)售管理水平高低的一把標(biāo)尺，其標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售管理的戰(zhàn)略目標(biāo)，其刻度是銷(xiāo)售管理的策略手段。

現(xiàn)實(shí)中銷(xiāo)售人員創(chuàng)造驕人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)所需要把握的重要宗旨。根據(jù)自己的特點(diǎn)，面對(duì)特定的客戶，使用合適的銷(xiāo)售模式或銷(xiāo)售方式，是今天銷(xiāo)售人員所必須思考的問(wèn)題。

企業(yè)的銷(xiāo)售工作常常步履維艱，有沒(méi)有辦法將銷(xiāo)售工作做得更好呢？智慧的碰撞、超常的創(chuàng)造、嚴(yán)格的制度、科學(xué)的運(yùn)作、系統(tǒng)的管理、及時(shí)的溝通，也許這些舉措能幫助你走向銷(xiāo)售成功的殿堂。

銷(xiāo)售管理的重心，在于通過(guò)管理實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的過(guò)程，因此，銷(xiāo)售管理也應(yīng)在市場(chǎng)經(jīng) 營(yíng)中擔(dān)任中樞的角色：一方面以銷(xiāo)售收入為中心，另一方面和整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)保持聯(lián)系，并加以展開(kāi)。也就是說(shuō)，先制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，再開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)，終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

課程收益：

●領(lǐng)會(huì)銷(xiāo)售管理的總體框架四大方向和八大控制點(diǎn)

●掌握銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)的模型方法與工具，掌握目標(biāo)規(guī)劃步驟、方法與工具

●掌握銷(xiāo)售管理對(duì)內(nèi)各部門(mén)之間的協(xié)作策略與方法及對(duì)外不同區(qū)域市場(chǎng)的布局

●掌握銷(xiāo)售人才招募的工具與方法、銷(xiāo)售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置的技法與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)部署的方法

●掌握銷(xiāo)售人才培養(yǎng)不同階段的內(nèi)容框架與訓(xùn)戰(zhàn)方法

●掌握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的技法與工具

●掌握銷(xiāo)售執(zhí)行力塑造與行動(dòng)提升的技法、銷(xiāo)售人員績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效干預(yù)的技法

課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：公開(kāi)課，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員

課程方式：課程講授，案例分析及研討，實(shí)操練習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入篇：銷(xiāo)售管理的四幅方向盤(pán)和八大控制點(diǎn)

討論：銷(xiāo)售管理管什么？

一、運(yùn)籌帷幄

1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)、目標(biāo)規(guī)劃

2.對(duì)內(nèi)協(xié)作、對(duì)外布局

二、排兵布陣

1.精準(zhǔn)招募、持續(xù)輸送

2.區(qū)域設(shè)置、團(tuán)隊(duì)部署

三、鍛造驅(qū)動(dòng)

1.分階培養(yǎng)、加速鍛造

2.內(nèi)驅(qū)激勵(lì)、杠桿激勵(lì)

四、執(zhí)行監(jiān)控

1.執(zhí)行塑造、行動(dòng)提升

2.績(jī)效監(jiān)控、績(jī)效干預(yù)

第一講：銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)預(yù)測(cè)和目標(biāo)規(guī)劃

導(dǎo)言：成功銷(xiāo)售的三元方程式

一、銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)分析三維圖

1.宏觀國(guó)情分析——區(qū)域銷(xiāo)售環(huán)境的PEST掃描

模型：宏觀環(huán)境掃描PEST法

——政治法律、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)、社會(huì)文化、技術(shù)革新

2.區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)四大角色策略布局

工具：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)四大角色的策略和戰(zhàn)術(shù)布局

1）領(lǐng)導(dǎo)者——防御戰(zhàn)      2）挑戰(zhàn)者——進(jìn)攻戰(zhàn)

3）追隨者——側(cè)翼戰(zhàn)      4）撿漏者——游擊戰(zhàn)

3.微觀客情分析——客戶滲透三大路徑

工具：微觀層面客戶滲透三大路徑

——客戶下沉、客戶深挖、客戶攻堅(jiān)

二、銷(xiāo)售目標(biāo)的雙向預(yù)設(shè)和分解

1.銷(xiāo)售目標(biāo)的雙向設(shè)定——公司內(nèi)部變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化、客戶變化、市場(chǎng)變化

方法：銷(xiāo)售趨勢(shì)分析法

工具：銷(xiāo)售漏斗業(yè)務(wù)增量匯總表

2.銷(xiāo)售目標(biāo)的分解——按時(shí)間、區(qū)域、產(chǎn)品、客戶、銷(xiāo)售人員劃分

三、銷(xiāo)售目標(biāo)的輔導(dǎo)與落地

1.銷(xiāo)售目標(biāo)的神圣化

2.銷(xiāo)售目標(biāo)的可視化

3.銷(xiāo)售目標(biāo)的行動(dòng)化

四、銷(xiāo)售目標(biāo)推進(jìn)三大管理行為

1.銷(xiāo)售目標(biāo)推進(jìn)的三大管理行為

——管控糾正行為、支持協(xié)作行為、人情關(guān)系行為

3.基于銷(xiāo)售人員績(jī)效類(lèi)型的銷(xiāo)售管理行為組合

1）高成熟高配合——人情關(guān)系行為

2）高成熟低配合——人情關(guān)系行為\管控糾正行為

3）低成熟高配合——支持協(xié)作行為\管控糾正行為

4）低成熟低配合——三管齊下

第二講：銷(xiāo)售管理的對(duì)內(nèi)協(xié)作和對(duì)外布局

導(dǎo)言：銷(xiāo)售管理者的內(nèi)外大局觀（對(duì)內(nèi)協(xié)作、對(duì)外布局）

一、銷(xiāo)售區(qū)域管理內(nèi)部協(xié)作六大接口

1.生產(chǎn)接口（品質(zhì)承諾）

2.物流接口（交期承諾）

3.財(cái)務(wù)接口（回款承諾）

4.市場(chǎng)接口（宣傳承諾）

5.客服接口（服務(wù)承諾）

6.人事接口（表現(xiàn)承諾）

二、銷(xiāo)售管理縱向銜接兩大紐帶

1.銷(xiāo)售政策：價(jià)格條款、質(zhì)保條款、售后條款、財(cái)務(wù)條款

工具：銷(xiāo)售政策四大內(nèi)核、銷(xiāo)售政策作為紐帶的五大條件

2.溝通管道：銷(xiāo)售報(bào)表、銷(xiāo)售例會(huì)

三、銷(xiāo)售管理后援支持平臺(tái)

1.展示展覽會(huì)2.技術(shù)指導(dǎo)/培訓(xùn)

3.客戶大會(huì)/答謝會(huì)           4.參觀考察

5.榜樣客戶交流會(huì)6.高層協(xié)同拜訪

7.售前增值服務(wù)鋪墊          8.關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)和人員公關(guān)

9.特殊政策提供              10.特殊關(guān)系與資源支持      

四、區(qū)域市場(chǎng)客戶布局三項(xiàng)分類(lèi)管理

1.三類(lèi)標(biāo)簽客戶管理

——標(biāo)桿客戶的塑造與利用、釘子客戶的攻堅(jiān)與突破、危險(xiǎn)客戶的預(yù)防與維系

工具：標(biāo)桿客戶利用的四大層次

2.四類(lèi)價(jià)值客戶管理

工具：客戶價(jià)值分類(lèi)坐標(biāo)模型、四類(lèi)價(jià)值客戶“八字銷(xiāo)售策略”

3. ABC客戶信用管理

第1大機(jī)制：客戶信用ABC評(píng)級(jí)分類(lèi)機(jī)制

步驟：客戶信用評(píng)級(jí)、客戶信用額度管理、客戶信用期限管理

第2大機(jī)制：客戶信用調(diào)整浮動(dòng)機(jī)制

第3大機(jī)制：客戶信用危機(jī)應(yīng)對(duì)機(jī)制

第三講：銷(xiāo)售人才精準(zhǔn)招募與持續(xù)輸送

導(dǎo)言：銷(xiāo)售人員聘用的重要價(jià)值

分析：銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤招聘的六大成本

一、銷(xiāo)售人才篩選甄別五大指標(biāo)

——經(jīng)驗(yàn)、資源、技能、個(gè)性、品質(zhì)

二、銷(xiāo)售人才三大顯性甄別指標(biāo)

——經(jīng)驗(yàn)與資源指標(biāo)、銷(xiāo)售技能指標(biāo)

工具：銷(xiāo)售技能四大內(nèi)核

三、銷(xiāo)售人才兩大隱性甄別指標(biāo)

——銷(xiāo)售人才個(gè)性、銷(xiāo)售人才品質(zhì)

工具：銷(xiāo)售人才個(gè)性甄別分類(lèi)模型、銷(xiāo)售人員品質(zhì)“3Q”

場(chǎng)景：四種顏色類(lèi)型的不同場(chǎng)景的表現(xiàn)

四、銷(xiāo)售人才發(fā)掘五大特殊管道

——特設(shè)內(nèi)線管道、特別偶遇管道、特定對(duì)象管道、特定場(chǎng)合管道、特約實(shí)習(xí)管道

五、銷(xiāo)售人員招聘篩選的四性原則

——流動(dòng)性、連續(xù)性、調(diào)整性、危險(xiǎn)性

第四講：銷(xiāo)售區(qū)域優(yōu)化設(shè)置與團(tuán)隊(duì)部署

導(dǎo)言：銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)置和團(tuán)隊(duì)部署五大任務(wù)關(guān)鍵解析

一、銷(xiāo)售區(qū)域多元?jiǎng)澐治宕蠓绞?/strong>

——按地理、按產(chǎn)品、按客戶、按職能、按矩陣

二、銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)模設(shè)定兩大方法

工具：區(qū)域中銷(xiāo)售人員規(guī)模確定四原則

方法1：銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的工作量法

步驟一：按照客戶價(jià)值將其分為若干級(jí)別

步驟二：確定各級(jí)別客戶每月所必須確保的拜訪次數(shù)

步驟三：每個(gè)級(jí)別客戶的數(shù)量×各自所需的拜訪次數(shù)＝每月必須確保的總拜訪數(shù)

步驟四：確定一個(gè)銷(xiāo)售代表平均每月可進(jìn)行的拜訪次數(shù)

步驟五：將月度所需總拜訪次數(shù)÷每個(gè)銷(xiāo)售代表的平均月拜訪次數(shù)=所需的銷(xiāo)售代表人數(shù)

工具：區(qū)域拜訪總量統(tǒng)計(jì)表

方法2：銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)模設(shè)定的盈虧平衡點(diǎn)法

案例：某公司銷(xiāo)售人員邊際收益計(jì)算法

公式：銷(xiāo)售毛利-運(yùn)營(yíng)成本=邊際收益

三、兩類(lèi)風(fēng)格銷(xiāo)售人員的精準(zhǔn)部署

1.獵人型銷(xiāo)售

2.農(nóng)夫型銷(xiāo)售

3.銷(xiāo)售人員風(fēng)格和市場(chǎng)與客戶類(lèi)型匹配

4.銷(xiāo)售人員風(fēng)格和產(chǎn)品與業(yè)務(wù)類(lèi)型匹配

工具：銷(xiāo)售人員風(fēng)格與銷(xiāo)售區(qū)域特征匹配表

四、銷(xiāo)售人員效能管理

1.銷(xiāo)售人員時(shí)間管理金字塔

工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)際管理問(wèn)題診斷表

2.銷(xiāo)售人員拜訪路線管理

——星形式路線、跳躍式路線、直線式路線、循環(huán)式路線、三葉式路線、8字形路線

五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)象限分析模型

——明星類(lèi)銷(xiāo)售、金牛類(lèi)銷(xiāo)售、黑馬類(lèi)銷(xiāo)售、瘦狗類(lèi)銷(xiāo)售

第五講：銷(xiāo)售人才分階培養(yǎng)與加速鍛造

導(dǎo)言：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)的兩大陷阱（營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩、營(yíng)業(yè)不良）

工具：培養(yǎng)模式設(shè)計(jì)三原則

一、銷(xiāo)售人員加速成長(zhǎng)四階梯

——潛龍勿用、見(jiàn)龍?jiān)谔铩⑸颀垟[尾、飛龍?jiān)谔?/span>

工具：銷(xiāo)售人才分階培養(yǎng)模型

二、啟蒙化階段之入職塑模

工具：銷(xiāo)售新人入職塑模培訓(xùn)ASK

1.產(chǎn)品知識(shí)三層面與撲克牌訓(xùn)練

2.客戶知識(shí)五者分析表

——決策者、技術(shù)者、采購(gòu)者、使用者、守門(mén)者

3.競(jìng)爭(zhēng)分析方格表

——品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格付款

三、標(biāo)準(zhǔn)化階段之專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練

1.關(guān)系破冰訓(xùn)練

——贊美、感謝、請(qǐng)教、道歉、找共同點(diǎn)

2.需求挖掘四部曲訓(xùn)練

1）找傷口\背景問(wèn)題

2）挖傷口\難點(diǎn)問(wèn)題

3）傷口撒鹽\暗示問(wèn)題

4）傷口抹蜜\需求效益問(wèn)題

3.價(jià)值呈現(xiàn)FABTE五步驟訓(xùn)練

工具：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)FABTE訓(xùn)練模型

4.異議引導(dǎo)四大對(duì)策

——補(bǔ)償法、交換法、反轉(zhuǎn)法、淡化法

四、共性化階段之集訓(xùn)輪訓(xùn)

1.三大常見(jiàn)問(wèn)題

——信任建立、心理洞察、銷(xiāo)售談判

2.兩類(lèi)常見(jiàn)變化

——競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、環(huán)境變化

3.集訓(xùn)輪訓(xùn)三大步驟

第一步：?jiǎn)栴}匯總與議題設(shè)計(jì)

第二步：開(kāi)放式交流和集思廣益

第三步：達(dá)成解決方案及行動(dòng)計(jì)劃

五、個(gè)性化階段之協(xié)同拜訪

1.拜訪前：設(shè)定目標(biāo)和角色

2.拜訪中：觀察支援、示范

3.拜訪結(jié)束：分析總結(jié)

要點(diǎn)：銷(xiāo)售管理者參與協(xié)訪參與方式、銷(xiāo)售人員思維引導(dǎo)方向

六、銷(xiāo)售人才突擊訓(xùn)練之四大手段組合

——塑模、專(zhuān)練、集訓(xùn)、協(xié)訪

工具：突擊訓(xùn)練四大手段組合使用工作表

第六講、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)激勵(lì)與杠桿激勵(lì)

導(dǎo)言：銷(xiāo)售人員的內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)

一、銷(xiāo)售人員士氣變化的六個(gè)區(qū)間

——興奮期、迷茫期、磨合期、徘徊期、穩(wěn)定期、倦怠期

工具：銷(xiāo)售人員士氣變化區(qū)間模型

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的四大標(biāo)尺

——價(jià)值標(biāo)尺、回報(bào)標(biāo)尺、自主標(biāo)尺、自信標(biāo)尺

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)驅(qū)式激勵(lì)的七個(gè)杠桿

杠桿1：搞競(jìng)賽

工具：銷(xiāo)售競(jìng)賽四大效應(yīng)與四大關(guān)鍵環(huán)節(jié)

杠桿2：樹(shù)榮譽(yù)（以激發(fā)自尊為目標(biāo)的個(gè)體榮譽(yù)、以激發(fā)責(zé)任為目標(biāo)的集體榮譽(yù)）

工具：榮譽(yù)激勵(lì)的類(lèi)型與方法

杠桿3：造歸屬

工具：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)歸屬感的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

杠桿4：拓空間

工具：銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)空間模型

杠桿5：輸信念

工具：銷(xiāo)售人員信念植入四大方式

杠桿6：立樣板

工具：“資深銷(xiāo)售人員”對(duì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)影響的三大效應(yīng)

杠桿7：調(diào)報(bào)酬

工具：銷(xiāo)售薪酬獎(jiǎng)勵(lì)五大原則

第七講：銷(xiāo)售執(zhí)行力塑造與行動(dòng)提升

導(dǎo)言：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力塑造三大工具

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力問(wèn)題“三不分析法”

1）“不知道錯(cuò)了沒(méi)有”

2）“不知道錯(cuò)在哪里”

3）“不知道錯(cuò)了會(huì)怎樣”

2.基于“三不分析法”的執(zhí)行力工具組合應(yīng)用

1）源自“不知道錯(cuò)了沒(méi)有”執(zhí)行力問(wèn)題的對(duì)策組合

2）源自“不知道錯(cuò)在哪里”執(zhí)行力問(wèn)題的對(duì)策組合

3）源自“不知道錯(cuò)了會(huì)怎樣”執(zhí)行力問(wèn)題的對(duì)策組合

第八講：銷(xiāo)售人員績(jī)效監(jiān)控與績(jī)效干預(yù)

導(dǎo)言：全面審視銷(xiāo)售人員的績(jī)效表現(xiàn)（結(jié)果導(dǎo)向、目標(biāo)完成率）

一、銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡

1.銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡四大指標(biāo)

——財(cái)務(wù)指標(biāo)、客戶指標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)、協(xié)作指標(biāo)

2.銷(xiāo)售人員績(jī)效計(jì)分卡指標(biāo)權(quán)重

1）四大指標(biāo)權(quán)重和排序的靈活變通

2）主指標(biāo)之下細(xì)分指標(biāo)的靈活變通

二、銷(xiāo)售人員績(jī)效干預(yù)與評(píng)估

1.剛性監(jiān)管

2.放任監(jiān)管

3.柔性監(jiān)管

工具：漢堡式績(jī)效干預(yù)面談法

工具：三明治式績(jī)效干預(yù)面談法

三、銷(xiāo)售人員績(jī)效干預(yù)面談PAC法

工具：PAC人際交往模式

工具：破除PCPC交叉循環(huán)的兩大策略