《盈利十年·OFT營銷工業(yè)化訓(xùn)練營》

【課程背景】

在競爭日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價值為導(dǎo)向。

為什么老總成了最大的業(yè)務(wù)員，而銷售團(tuán)隊(duì)卻業(yè)績平庸？

為什么銷售冠軍的離職，會帶來巨大的業(yè)績危機(jī)？

為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？

為什么一流公司培養(yǎng)出大批一流的銷售團(tuán)隊(duì)，而平庸的公司總是依賴某個銷售明星？

【課程價值】

站在客戶的角度分析客戶存在的問題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價值”，轉(zhuǎn)變銷售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷售的精髓。

【課程簡介】

【課程亮點(diǎn)】

??較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價值本身，讓學(xué)員從聽的懂到學(xué)會做。

【授課形式】

??實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

【課程大綱】

一 營銷的基本理念

1. 近70年銷售的發(fā)展

2. 營銷的未來水平化而非垂直化

二 營銷的發(fā)展趨勢

1. 市場從單一到復(fù)雜

2. 客戶從天真到天才

3. 關(guān)系從線性到立體

三 用心設(shè)計新的營銷模式

1、未來的“客戶趨勢”——創(chuàng)新

2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿

3、過去的“成功經(jīng)驗(yàn)”——沉淀

四 如何承接營銷模式

1、營銷組織架構(gòu)——內(nèi)部的價值鏈組合

2、營銷激勵機(jī)制

   ——激勵客戶、激勵員工、激勵伙伴、激勵市場

3、與企業(yè)營銷相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：

品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)

渠道中心：分銷渠道開發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)

信息中心：商業(yè)情報的收集、分析和運(yùn)用

市場中心：指揮圍繞市場的系列活動

銷售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求

售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顧問式營銷

客服中心：推動客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹

海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國際化的使命

第二節(jié)：OFT1

FI接觸

一 消費(fèi)者消費(fèi)行為節(jié)點(diǎn)分析

1. 動機(jī)

2. 考慮

3. 尋找

4. 選擇

5. 購買

6. 體驗(yàn)

二 消費(fèi)者體驗(yàn)價值的起點(diǎn)----接觸

1、沒有接觸，就沒有成交。

2、讓客戶感動的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。

3、接觸的目的是準(zhǔn)確無誤的傳導(dǎo)客戶價值。

三 接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)

1、第一次接觸，決定合作效率。

2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。

四 企業(yè)接觸客戶的三大部門

1、市場部：

找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！

2、銷售部：

設(shè)計接觸的漏斗，接觸誰？怎么樣使整個過程更有效？

3、客服部：

設(shè)計維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰、怎么樣使你的投入更科學(xué)？

五 通過接觸降低交易成本的主要方法

1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營銷水平就越高

2、有效接觸：一定是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化接觸而非個人

3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸

T1流程訓(xùn)練

1. 如何設(shè)計工作流程

2. 流程分析內(nèi)容

3. 流程分析模型

4. 營銷流程設(shè)計的步驟

5. 流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)：OFT2

F2投資

一 銷售的本質(zhì)

沒有商品這樣的東西，顧客購買的不是商品，而是解決問題的辦法。

顧客購買的也不是解決問題的辦法，而是解決問題之后的感覺。

二 讓客戶把消費(fèi)變成投資

（1）、共生共贏才是銷售的出路——投資

（2）、什么叫投資？----價值主張

三 如何引導(dǎo)客戶的投資意識

1. 追溯希望法

2. 放大痛苦法

3. 戰(zhàn)略同盟法

四 如何復(fù)制顧問式銷售方法

制造工具—讓100%的個性化，變成80%的工業(yè)化。

建立團(tuán)隊(duì)—讓客戶感覺你很專業(yè)的最佳途徑莫過于用團(tuán)隊(duì)替代專家。

確定機(jī)制—建立經(jīng)驗(yàn)復(fù)制機(jī)制，顧問級銷售員的晉級機(jī)制。

強(qiáng)化訓(xùn)練—情景模擬法、換位體驗(yàn)法

T2職責(zé)訓(xùn)練

1. 工作分析的系統(tǒng)模型

2. 工作分析的規(guī)范過程

3. 崗位職責(zé)的信息來源

4. 崗位職責(zé)的設(shè)計方法

5. 崗位職責(zé)的編寫示例

6. 工作職責(zé)的診斷優(yōu)化

7. 崗位職責(zé)編寫注意事項(xiàng)

第四節(jié)：OFT3

F3感恩

1. 如果沒有感恩的心態(tài)，就無法從客戶價值出發(fā)

2. 產(chǎn)品的價值、企業(yè)的形象將會被降低

3. 客戶的需求將被忽略，團(tuán)隊(duì)就會充滿抱怨

4. 剩下的就是商家間大打價格戰(zhàn)

5. 最后是被消費(fèi)者拋棄

一 忠誠客戶的特征

1、周期性重復(fù)購買

2、同時使用多個產(chǎn)品和服務(wù)

3、向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品

4、對于競爭對手的吸引視而不見

5、對企業(yè)有著良好的信任，能夠在服務(wù)中容忍企業(yè)的一些偶爾失誤　　

二 企業(yè)發(fā)展的原點(diǎn)

對外：客戶

對內(nèi)：員工

1.獨(dú)立專職的售后服務(wù)

2.銷售人員回饋客戶信息流程

3.只有營銷部門做客戶價值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的九段司機(jī)、門衛(wèi)、前臺、財務(wù)、物流......

三 如何管控售后服務(wù)

1、服務(wù)時間是什么時候

2、服務(wù)的內(nèi)容是什么

3、服務(wù)時候用什么工具

4、誰來執(zhí)行這個服務(wù)

5、完成的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果定義是什么

6、做不到怎么自罰

7、誰來檢查

四 營銷工業(yè)化的核心內(nèi)容

1、用團(tuán)隊(duì)取代對能人的依賴

2、用機(jī)制取代對責(zé)任心的依賴

3、用工具取代對天賦的依賴

4、用訓(xùn)練取代對興趣的依賴

T3制度訓(xùn)練

1. 制度類文書的內(nèi)容

2. 制度的條款構(gòu)成

3. 管理制度框架設(shè)計

4. 市場營銷管理制度編制規(guī)范

5. 市場營銷管理制度設(shè)計步驟

第五節(jié)：OFT4

F4分享/共享

一 封閉與開放環(huán)境下人的特點(diǎn)

1、封閉環(huán)境下人的特點(diǎn)

（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現(xiàn)為心靈閉鎖

（2）員工在工作上缺乏積極性、主動性和創(chuàng)造性；

（3）員工為了取悅于“家長”，隨意破壞企業(yè)管理程序，中層管理人員會失去存在的意義，放棄責(zé)任；

（4）企業(yè)會形成一些不必要的“小集團(tuán)”，破壞正常的信息溝通程序；

（5）員工工作績效平平，卻為了保住某一位置，表現(xiàn)出破壞團(tuán)結(jié)的行為；

（6）企業(yè)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略考慮，人人都在“為今天”而活著。

2、開放環(huán)境下人的特點(diǎn)

（1）企業(yè)員工之間是平等的同志式的關(guān)系；

（2）所有員工在工作上積極主動，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造性；

（3）所有員工能以健康的心態(tài)對待周圍所發(fā)生的一切

（4）企業(yè)員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺參與科學(xué)決策的制定；

（5）企業(yè)員工都明確自己的職責(zé)，并在各自的崗位上卓有成效；

（6）每個員工都明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并團(tuán)結(jié)協(xié)作，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；

（7）員工為在這樣的企業(yè)工作感到自豪。

二 分享/共享包括的內(nèi)容

1. 開放式辦公環(huán)境
   如：公開式承諾，對事不對人的開放討論，開放的辦公平臺工具的應(yīng)用等。

2. 知識與經(jīng)驗(yàn)的分享與共享
   共享：工具，話術(shù)，方法，流程；
   分享：感悟，感受，經(jīng)驗(yàn)，主意.

三 如何打造開放分享

1. 建設(shè)開放分享的平臺

2. 做開放分享的推動

3. 舉辦分享會

4. 做好分享會的要點(diǎn)

T4工具訓(xùn)練

1. 市場營銷管理執(zhí)行工具訓(xùn)練內(nèi)容

2. 執(zhí)行工具設(shè)計要點(diǎn)

3. 市場營銷管理問題分析工具舉例

第六節(jié)：OFT5

F5團(tuán)隊(duì)

一 建立成功的文化

1. 允許犯錯，但要強(qiáng)調(diào)總結(jié)

2. 永遠(yuǎn)別忘記制造危機(jī)

3. 足夠的推崇與刺激

二 成功心態(tài)的一種訓(xùn)練方法

1. 大人心態(tài)

2. 男人心態(tài)

3. 強(qiáng)者心態(tài)

4. 商人心態(tài)

三 建立成長的機(jī)制

1. 對抗機(jī)制：成功需要朋友，更需要敵人

2. 激勵機(jī)制：人行動的動力來自于結(jié)果反饋

3. 傳承機(jī)制：師傅帶徒弟，越帶越成功

4. 訓(xùn)練機(jī)制：沒人會自動成功

T5表單訓(xùn)練

1. 實(shí)用表單

2. 實(shí)用表單設(shè)計原則

3. 實(shí)用表單內(nèi)容設(shè)計

4. 實(shí)用表單設(shè)計方法

備注：講師會根據(jù)企業(yè)的具體需求進(jìn)行課程內(nèi)容的調(diào)整！